Quanto ganha um dentista com consultório próprio

Esta página não vai te dar uma média, e vale explicar por quê antes de qualquer outra coisa.

Toda média de renda de dentista soma, no mesmo número, quem é assalariado em rede e quem é dono, quem atende vinte horas e quem atende sessenta, quem trabalha em capital e quem trabalha no interior, quem tem uma cadeira e quem tem quatro, quem faz clínica geral e quem faz implante. O resultado é um número que não descreve ninguém — e, pior, um número que serve de âncora emocional para decisões que deveriam ser tomadas com os seus próprios dados.

O que muda a vida de quem tem consultório próprio não é saber a média. É saber a conta. Ela cabe numa página, e depois de montada uma vez ela responde à pergunta todo mês.

A conta, de cima para baixo

Faturamento. Num consultório, ele é o produto de quatro coisas: quantas cadeiras, quantas horas de agenda cada uma tem por mês, qual a taxa de ocupação dessas horas e quanto rende, em média, uma hora ocupada. Repare que a última não é o preço do procedimento: é o preço dividido pelo tempo de cadeira que ele consome. Um procedimento caro que ocupa três horas pode render menos por hora do que dois baratos e rápidos.

Menos o custo variável. O que só existe quando há atendimento: material, laboratório, prótese, comissão de quem executa, taxa de cartão. Ele acompanha o faturamento, e é o número que precisa ser conhecido por tipo de procedimento — sem isso não dá para saber quais deles pagam a conta.

Menos o custo fixo. Aluguel, condomínio, energia, água, pessoal e encargos, sistema, contador, manutenção de equipamento, resíduos, marketing, seguro. Ele existe no mês em que a agenda está cheia e no mês em que está vazia, e é ele que define quanto o consultório precisa faturar só para não perder dinheiro.

Menos os impostos. Que dependem do regime tributário e do faturamento, e que mudam bastante entre atender como pessoa física e como empresa. É conta de contador com os seus números, não de página de internet.

O que sobra não é o seu salário. Dele saem o pró-labore, a reserva para equipamento que vai quebrar, e o reinvestimento. Confundir sobra com salário é o erro que faz um consultório lucrativo descapitalizar num ano ruim.

A mesma conta com números redondos

Os números abaixo são inventados e redondos, escolhidos só para a mecânica ficar visível. Nenhum deles é uma estimativa de mercado: a graça do exercício é você trocar cada um pelo seu e ver o que acontece.

Uma cadeira, 160 horas de agenda por mês, ocupação de 60% — 96 horas atendidas. Se cada hora ocupada rende R$ 300 já descontado o material e o laboratório daquele procedimento, a margem do mês é de R$ 28.800. Custo fixo de R$ 12.000? Sobram R$ 16.800 antes de imposto, e é desse valor que saem o pró-labore, a reserva e o reinvestimento.

Agora mexa em uma variável de cada vez, sem mexer nas outras. Ocupação de 60% para 75%: mais 24 horas, mais R$ 7.200 de margem — e nenhum centavo a mais de custo fixo, porque ele já estava pago. Receita por hora de R$ 300 para R$ 340 (mix melhor, menos desperdício): mais R$ 3.840. Custo fixo de R$ 12.000 para R$ 10.500: mais R$ 1.500.

É por isso que a ordem das alavancas abaixo é essa, e não a ordem em que a maioria mexe nelas.

As cinco alavancas, em ordem de força

Todas as cinco mexem no resultado. Elas não mexem igual.

1. Ocupação da cadeira. É a mais forte de todas, e por uma razão aritmética: o custo fixo já foi pago. Uma hora vazia não economiza aluguel nem salário — ela só deixa de faturar. Sair de 50% para 70% de ocupação costuma mudar mais o resultado do que qualquer reajuste de tabela. E a hora vazia tem origens diferentes, que pedem providências diferentes — onde o número cai entre o primeiro contato e a cadeira ocupada é o que decide qual delas arrumar primeiro.

2. Conversão de orçamento. De cada dez orçamentos apresentados, quantos viram tratamento? Essa taxa é medível, quase nunca é medida, e responde por uma parte enorme da diferença entre dois consultórios com a mesma agenda de avaliações.

3. Mix de procedimentos. Qual a receita por hora de cadeira de cada tipo de tratamento, já descontado o custo variável dele. Consultórios inteiros descobrem, ao fazer essa conta pela primeira vez, que o procedimento de que mais se orgulham é o que menos paga — e que outro, banal, sustenta a casa.

4. Custo variável. Negociar material, revisar laboratório, reduzir desperdício. Mexe menos que as três primeiras, e é onde a maioria começa, porque é a única que não exige mudar nada no fluxo de pacientes.

5. Preço. É a alavanca mais tentadora e a mais arriscada de usar cedo. Reajustar tabela sem ter as quatro primeiras em ordem é apostar que a conversão não vai cair — e ela cai, quando não há nada além do preço para justificar a escolha.

Onde o dinheiro escapa sem aparecer em lugar nenhum

Nenhum destes aparece como despesa. Todos aparecem como resultado menor.

A falta sem aviso. Uma hora reservada que não foi usada é receita que não volta, porque o tempo não estoca. Confirmação ativa na véspera é a medida mais barata de todas.

O orçamento que ficou de responder. Apresentado, elogiado, e nunca mais mencionado por ninguém. Sem um retorno combinado, a maior parte deles some — e some para o consultório que ligou.

O paciente que fez uma coisa e não voltou. Quem terminou uma restauração e não agendou o retorno de manutenção. É o tratamento mais barato de conquistar que existe, e o mais esquecido.

O tratamento refeito. Não entra como custo em lugar nenhum e consome cadeira, material e reputação ao mesmo tempo.

O que muda quando o consultório é seu

A diferença entre ser contratado e ser dono não é só de renda: é de natureza.

Como contratado, você vende horas, e o teto é o número de horas que o seu corpo aguenta. Como dono, você opera uma estrutura — e a estrutura tem custo fixo, que é risco, e tem alavanca, que é a possibilidade de faturar mais sem trabalhar mais: uma segunda cadeira, um profissional que atende no seu horário vago, um mix melhor.

A contrapartida honesta é que o dono absorve os meses ruins. Janeiro existe. A temporada em que a cidade esvazia existe. E, no consultório próprio, o aluguel desses meses é seu. É por isso que a reserva não é conservadorismo: é parte da operação — a conta inteira da abertura, com essa reserva calculada, está em o que entra no orçamento de abrir um consultório.

Quando vale abrir a segunda cadeira

A pergunta aparece quando a primeira encosta em 80% de ocupação, e ela é a melhor pergunta que um consultório pode fazer, porque é a única alavanca que tira o resultado da conta de horas do seu corpo.

A conta é direta: a segunda cadeira acrescenta custo fixo — sala, equipamento ou a parcela dele, mais pessoal — e acrescenta capacidade. Ela se paga quando a margem gerada pelas horas novas cobre esse custo com folga, e a folga precisa existir porque a ocupação da cadeira nova começa baixa.

O erro comum é abrir a segunda cadeira por conforto de agenda em vez de por demanda: se a primeira ainda tem 40% de horas vagas, a segunda só vai dividir a mesma procura em dois lugares e dobrar o custo fixo.

E a decisão seguinte é de gente: quem atende nela. Associado com repasse muda o custo variável e não o fixo; contratado muda o fixo e aumenta o risco. As duas são decisões legítimas, e a diferença entre elas aparece justamente no mês ruim.

Os cinco números para olhar todo mês

Não precisa de software caro. Precisa de constância.

• Horas de cadeira ocupadas sobre horas disponíveis.
• Faturamento por hora de cadeira, já sem o custo variável.
• Orçamentos apresentados e orçamentos fechados — e a razão entre os dois.
• Custo fixo do mês, atualizado, sem esquecer o que se paga por ano.
• Faltas e cancelamentos, contados em horas perdidas, não em número de pacientes.

Cinco números, uma planilha, quinze minutos por mês. É mais informação do que a maioria dos consultórios tem sobre si mesma, e é o que transforma a pergunta "quanto eu ganho?" numa pergunta que você consegue responder.

De onde vêm os orçamentos, que é onde a conta começa

Repare que as duas primeiras alavancas — ocupação e conversão — dependem da mesma coisa: quanta gente chega, e em que estado de decisão ela chega.

Um consultório que recebe avaliações de pessoas que já sabem quem você é, que já viram você explicar o procedimento e que chegam por confiança tem ocupação mais alta e conversão melhor pelo mesmo motivo. Não é uma questão de argumentação na cadeira: quem chega convencido pede menos comparação. É a mesma lógica descrita em por que o orçamento some quando a diferença não foi percebida antes.

E a fonte mais barata de gente nesse estado é a que já existe: o seu perfil, publicando toda semana, explicando o que você faz para quem ainda está decidindo. É a única linha do custo fixo que trabalha nas horas em que a cadeira está vazia — o que ela publica, e por que a régua da odontologia joga a favor disso, está em o que um consultório de odontologia mostra antes do orçamento.

Em uma frase

A renda de quem tem consultório próprio não é um número de tabela: é o resultado de cinco variáveis que você controla, e a mais forte delas é quantas horas da sua cadeira estão ocupadas por gente que já decidiu que é com você.